Engenharia de Vendas para Empresas de Software

Tipos de capacitação

Há 3 tipos de capacitação da Engenharia de Vendas: palestra, workshop e curso. As palestras e os workshops são exclusivamente ministrados in-company. Os cursos são ministrados tanto para turmas abertas (com inscrições individuais e/ou coletivas) como para turmas in-company.

A palestra tem a duração de 1 hora e visa provocar os participantes a pensarem como os clientes, refletindo sobre os porquês da compra de software. O workshop tem a duração de 4 horas e monta o cenário da venda de software para rapidamente colocar os participantes à prova no Jogo da Engenharia de Vendas. O curso é uma imersão de 8 horas na aplicação da metodologia da Engenharia de Vendas na realidade da venda de software.

O programa do Curso da Engenharia de Vendas

O Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software muda o modelo mental e atitudinal dos presentes.

Durante um dia inteiro, o desafio para os participantes estará no passar a se olhar - a si mesmo, ao seu portfolio de produtos e serviços e à sua empresa - através dos olhos dos seus clientes.

O curso relaciona várias causas e consequências que contribuem ou, ao contrário, restringem, diminuem ou impedem a venda de software. O foco, a condução, os exercícios e os resultados das atividades permitirão aos presentes entender e praticar o olhar através dos olhos dos clientes e a engenharia das suas vendas à luz das fases, práticas e princípios da metodologia da Engenharia de Vendas.

Os seguintes tópicos merecem destaque:

O Princípio: Olhar Através dos Olhos dos Clientes
A Análise da Empresa, Produto, Serviço, Região ou Carteira
A Análise da Concorrência
As Pesquisas de Validação
A Definição do Público-Alvo
O Posicionamento da Empresa, Produto ou Serviço
A Proposição de Valor
Os Múltiplos Canais de Venda
O Marketing Comercial e a Comunicação na Venda
O Mapa de Empatia
A Prospecção no Mercado
O Script de Abordagem
O Contato com o Cliente
- O Foco na Necessidade Prioritária do Cliente
- O Uso das Métricas Levantadas
- O Entendimento das Preocupações Mutantes do Cliente
- A Negociação
- O Fechamento
Os Desafios da Gestão de Carteira
O Compartilhamento Interno do Conhecimento
Como Implantar a Metodologia de Engenharia de Vendas na Sua Empresa

Aísa Pereira é líder no mercado brasileiro em capacitação em venda de software. Mestre em Administração de Negócios pela The University of Texas e executiva de empresas de consultoria e tecnologia, criou a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software e escreveu o livro Vendendo Software (o primeiro livro sobre venda e marketing de software no Brasil) em 2004. Desde então tem como missão ministrar cursos, workshops e palestras para capacitar e beneficiar as empresas brasileiras de software com a sua metodologia. Hoje são milhares os depoimentos de clientes 100% satisfeitos, um livro e mais de mil textos escritos online.

Os resultados obtidos por quem se capacita e aplica o método são concretos. Seguindo a Engenharia de Vendas, empresas brasileiras de software têm conseguido aumentar as vendas em até 500%, aumentar a quantidade de novos clientes em até 200%, recuperar o investimento em até 200 vezes e a partir de 7 dias.

7.417 profissionais que vendem, gerenciam, desenvolvem, marqueteiam, implementam ou suportam software já foram capacitados e o retorno que recebemos é 100% positivo.

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