Os tipos de capacitação
Há 3 tipos de capacitação da Engenharia de Vendas: palestra, workshop e curso.
As palestras e os workshops são exclusivamente ministrados in-company. Os cursos são ministrados tanto para turmas abertas (com inscrições individuais e/ou coletivas) como para turmas in-company.
A palestra tem a duração de 1 hora e visa provocar os participantes a pensarem como os clientes, refletindo sobre os porquês da compra de software. O workshop tem a duração de 4 horas e monta o cenário da venda de software para rapidamente colocar os participantes à prova no Jogo da Engenharia de Vendas. O curso é uma imersão de 8 horas na aplicação da metodologia da Engenharia de Vendas na realidade da venda de software.
O programa do curso
Cada capacitação é uma investigação conjunta entre a ministrante e a turma. Cada capacitação muda o modelo mental dos participantes ao instigá-los a olhar através dos olhos dos seus próprios clientes. O foco e os resultados das atividades são práticos. A Engenharia de Vendas é vista em suas fases e princípios:
- O Princípio: Olhar Através dos Olhos dos Clientes
- A Análise da Empresa, Produto, Serviço, Região ou Carteira
- A Análise da Concorrência
- As Pesquisas de Validação
- A Definição do Público-Alvo
- O Posicionamento da Empresa, Produto ou Serviço
- A Proposição de Valor
- Os Múltiplos Canais de Venda
- O Marketing Comercial e a Comunicação na Venda
- O Mapa de Empatia
- A Prospecção no Mercado
- O Script de Abordagem
- O Contato com o Cliente
- O Foco na Necessidade Prioritária do Cliente
- O Uso das Métricas Levantadas
- O Entendimento das Preocupações Mutantes do Cliente
- A Negociação
- O Fechamento
- Os Desafios da Gestão de Carteira
- O Compartilhamento Interno do Conhecimento
- Como Implantar a Metodologia de Engenharia de Vendas na Sua Empresa